Как повысить эффективность работы отдела продаж

Любой современный бизнес постоянно стремится к максимальной оптимизации работы всех подразделений и процессов внутри компании. Это позволяет сократить ненужные расходы, сэкономить время или просто улучшить обслуживание клиентов. Ведь именно клиенты обеспечивают поступление финансовых средств в компанию, а основным связующим звеном в этом процессе выступает отдел продаж, от работы которого в основном и зависит, сколько денег получит фирма в результате сбыта своей продукции. Отдел продаж является своего рода движущей силой, которая вращает рабочий процесс и обеспечивает работой все другие подразделения: экономический отдел, бухгалтерию, отдел маркетинга и другие. Поэтому и неудачи в работе компании практически всегда списываются на непрофессионализм продавцов. Чтобы избежать голословной критики, руководству следует знать основные ошибки рабочего процесса, которые препятствуют эффективной работе сотрудников отдела продаж.

Ошибка №1 – слабая информированность персонала о технических характеристиках и особенностях реализуемого товара.

Принимая на работу очередного торгового представителя, ему выдается презентационный материал и маршрутный лист. На первом месте, как считают некоторые руководители, стоит регулярность посещения торговых точек. Но уже в первые дни своей работы торговый агент понимает, что не может элементарно объяснить особенности и отличия своего товара от конкурентного. Самые находчивые начинают фантазировать на эту тему, но, как привило, в перспективе это приводит только к потере имиджа компании.

Ошибка №2 – отказ от обучения сотрудников технике продаж.

Многие руководители отказываются от такого рода инвестиций в профессиональный рост персонала, потому что существует вероятность увольнения сотрудника ранее того срока, когда такие инвестиции окупятся. Но практика однозначно показывает, что в долгосрочной перспективе эти траты все равно себя оправдывают. Сотрудники чувствуют заботу руководства, что увеличивает КПД их работы в несколько раз.

Ошибка №3 – отсутствие достаточной информации о конкурентах на рынке данного товара.

Поиск такой информации обычно предоставляется самому торговому агенту. Разрозненный поиск данных о конкурентах резко снижает эффективность работы всего отдела продаж. Намного выгоднее поручить сбор информации одному сотруднику, который бы инструктировал по мере возможности всех торговых агентов.

Ошибка №4 – уверенность руководства в том, что объемы продаж целиком и полностью зависят от отдела продаж.

Нежелание начальства разбираться в истинных проблемах слабой эффективности работы всегда приводит к неправильным мерам. Реальные причины могут скрываться в проблемах со складским учетом, или в неразберихе с бухгалтерской отчетностью, или в неправильной логистике.

Ошибка №5 – непрозрачность схемы начисления заработной платы.

Этот момент зачастую служит причиной сильной «текучести» кадров в организации. Большинство сотрудников готовы были бы работать даже за меньшую плату, но при этом знать, из чего конкретно состоит их оклад. Запутанная система штрафов и бонусов очень часто используется руководством для искусственного контролирования заработных плат персонала. В результате, фирма вынуждена совершить дополнительные расходы на поиск новых сотрудников и их обучение.

Все эти ошибки могут быть легко устранены при правильном подходе руководства, основным приоритетом которого все равно должно выступать уменьшение зависимости компании от работы отдельного сотрудника. Правильная организация работы отдела продаж как единого подразделения, действующего по заранее установленным правилам и нормам, позволит повысить эффективность работы в несколько раз не только самого отдела, но и всей компании.