Коммерческое предложение — залог успешного бизнеса!

Многие работники фирм ежедневно получают множество коммерческих предложений, к которым относятся как к ненужной макулатуре. Если Вы не хотите, чтобы подобное произошло и с Вашим письмом, нужно воспользоваться некоторыми рекомендациями.

Психология покупателей

Бизнес тесно связан с психологией. Если человек не умеет находить подход к партнерам, то ему будет сложно работать в бизнес-среде. Нужно не только разбираться в экономических процессах, но и быть настоящим психологом.

Будучи представителем отдела продаж, перед Вами стоит задача — найти реального покупателя. Конечно, можно провести маркетинговые исследования рынка или же принять участие в выставке. Но эти способы достаточно дорогостоящие, и воспользоваться ими можно тогда, когда в Вашем обороте уже есть деньги.

Лучше пойти по более простому, но не менее эффективному пути. Вы должны сначала найти список компаний, которые закупают те товары, которые Вы можете им предложить по выгодной цене.

При этом не стоит заниматься рассылкой коммерческих предложений по электронке или по факсу без предварительного звонка. В этом случае Вы потратите время, а результата не будет.

Для начала позвоните в приемную и узнайте номер телефона и имя того человека, который занимает должность начальника отдела снабжения. Перед тем, как отправить коммерческое предложение, Вам нужно связаться именно с ним.

Как вести разговор?

• После приветствия обязательно обратитесь к своему потенциальному клиенту по имени. Поверьте, таким образом Вы сможете привлечь внимание человека и сделать так, чтобы он Вас действительно слушал.
• Представьтесь сами, назовите свое предприятие и занимаемую Вами должность. Даже, если Ваше предприятие не слишком большое, и структурных подразделений у Вас нет, все равно скажите, что Вы являетесь начальником отдела сбыта.
• Затем уточните, удобно ли в данный момент разговаривать Вашему собеседнику.
• Во время телефонного разговора узнайте о желании покупателя сотрудничать с Вами. Скажите, что для более конструктивной беседы он может взглянуть на Ваше коммерческое предложение.
• Попросите электронную почту или номер факса, куда можно будет его скинуть.

Как составить коммерческое предложение?

Составляя коммерческое предложение, Вы, как продавец, должны представлять покупателю не свой товар, а ту выгоду, которую он получит. Например, если Вы продаете газобетонные блоки, то не стоит много писать о его физических свойствах. Просто упомяните, что именно этот строительный материал помогает экономить в зимнее время расходы на отопление, так как газобетонные блоки удерживают тепло и практически не пропускают холод.

При написании коммерческого предложения чаще используйте слово «Вы», чтобы адресат почувствовал, что письмо предназначено конкретно ему.

Не стоит особо описывать деятельность Вашей фирмы, ее производственную мощность и годовой товарооборот. Коммерческое предложение должно быть емким, но кратким.

Обязательно упомяните о конкретной стоимости. Если цена зависит от объема товара, то укажите оптовую цену. Если покупатель заинтересуется розницей, то уже во время телефонного разговора расскажите ему о ценовой политике, упомянув возможность предоставление скидки.

Постарайтесь сделать так, чтобы клиенту было удобно с Вами работать. Например, можно сделать акцент на бесплатной доставке. Конечно же, Вы ее включите в стоимость товара. Но клиент, услышав, что стоимость указана с доставкой, скорее всего остановит выбор на Вашей фирме, так как ему не придется заниматься поисками транспортной организации.

После отправки коммерческого предложения свяжитесь с потенциальным клиентом, чтобы узнать о его решение. Если в данный момент товар ему не нужен, но он в нем заинтересован в перспективе, периодически напоминайте о себе.

P.S..

В конце коммерческого предложения должен быть «посткриптум». Помните о том, что люди читают первый и последний абзац. Поэтому в заключительной части коммерческого предложения можно написать о скидке, которая действует в течение трех дней, если заказать товар после получения письма.