Метод СПИН и эффективная коммуникация

Вопрос коммуникации в бизнес среде рассматривается как основа успешной деятельности любой компании, которая стремится заполучить и удержать свою долю рынка. В практике многих организаций бытует мнение, что достижение цели при общении с потенциальными заказчиками или партнерами должно происходить путем длительных и сложных переговоров. Последние, в свою очередь, призваны раскрыть все аспекты предложения, дать полный спектр рекомендаций, а также выявить все множество предпочтений оппонента касательно данного вопроса.

Но такая скорость коммуникации обычно приводит к утрате актуальности разбираемой темы, в результате чего ни предлагающая сторона, ни принимающая уже не готовы обсуждать сделку. Темпы развития и совершенствования конкурентного рынка ставит всех игроков в условия цейтнота, когда любое промедление грозит срывом сделки. Специально для этих целей в мировой практике уже на протяжении многих лет используется метод СПИН, который позволяет максимально быстро согласовывать нюансы предложения. Эта технология обычно используется в сфере продаж, но ее применение в других направлениях всегда дает хорошие результаты. Аббревиатура СПИН расшифровывается следующим образом:

С – Ситуация

П – Проблема

И – Извлечение

Н – Направление

Эта методика дифференциального анализа предложения систематизирует и упорядочивает процесс задавания вопросов. Для наглядности можно продемонстрировать этот метод на примере преподнесению оппоненту идеи его профессионального обучения.

  1. Ситуационный вопрос помогает выяснить самую общую информацию о человеке.
  2. Вникнуть в проблему поможет второй вопрос, который необходим для лучшего понимания специфики обсуждаемой профессии.
  3. Извлекающий вопрос предназначен для выявления причин создавшейся проблемы, или, другими словами, каковы возможные последствия.
  4. Четвертый вопрос – направляющий – дает понять, зачем данную работу нужно делать определенным образом, или, почему очень важно стать профессионалом в своей сфере.

Метод СПИН работает потому, что он открывает для предлагающего нижний уровень любой проблемы – мотивацию. Все остальное, по большому счету, не нужно. Не надо делать дорогостоящие презентации курсов обучения, надеясь хоть каким-нибудь аспектом зацепить интересы слушателя. Единственное, что требуется, – это связать предлагаемый продукт с тем, что важно потенциальному потребителю. Другими словами, СПИН позволяет общаться с собеседником на уровне его мотивов. Системы ценностей для каждого человека отличаются, поэтому и связь предложение-мотивация будет разной для разных людей. Для одних получение профессионального образования будет важно по той причине, что они с этом случае смогут чувствовать больную стабильность и уверенность в завтрашнем дне. Для других важно почувствовать свою значимость, для третьих главное – результат.

Первый уровень вопросов играет важную роль, так как позволяет выяснить, чем человек занимается, какие у него интересы и чего он хочет. Дальнейший разговор лишь опирается на эту информацию. На конечной стадии общения предоставляется возможное направление решения данной проблемы, учитывающее интересы слушателя. В результате всего этого получается:

- «живой», интересный разговор

- четкое понимание картины, которая используется для продажи идеи путем удовлетворения потребности собеседника.

Раздел: Саморазвитие

Источник: BePrime.ru


Оставить комментарий: