Конкуренты компании: что нужно знать

Любому предпринимателю необходимо знать своих конкурентов, изучать и анализировать их деятельность: какие методы ценообразования они используют, как продвигают свой товар на рынке, их планы и перспективы развития и другие факторы. Это позволит принимать верные решения в конкурентной борьбе и быть всегда на шаг впереди своих соперников.

Для получения всей необходимой информации обычно привлекают специалистов маркетингового и аналитического отделов своей компании. Иногда используют метод подбора персонала: нередко на собеседование приходит бывший сотрудник конкурентной компании, и в этом случае можно увидеть конкурента изнутри. Ценную информацию можно получить, проводя опросы клиентов собственной фирмы и конкурирующей.

В первую очередь, конечно, нужно выявить самих конкурентов. Можно воспользоваться специализированными СМИ, справочниками и каталогами, базами данных юридических лиц, отраслевыми форумами и порталами. Предприниматели используют и другие различные методы. Например, прибегают к помощи электронной рассылки лицам нужной отрасли, письма которой содержат вопросы о товарах или услугах потенциальных конкурентов. Или размещают объявления о покупке какого-то товара, в этом случае конкуренты сами находятся.

Второе, что следует выяснить и проанализировать – это ценовая политика конкурирующих компаний. Кроме непосредственно цен на товары, здесь учитываются специальные предложения для клиентов и системы скидок. Для получения объективных сведений используют информацию двух уровней. Данные первого уровня представлены в открытых источниках: в прайс-листах, опросах, маркетинговых программах, в которых цены часто указаны ниже реальных. Информация второго уровня – наиболее достоверна. Получить её можно, посетив конкурентную компанию под видом клиента или у самих клиентов, например, на форуме с их участием, запустив обсуждение на соответствующую тему.

Следующим важным исследованием будет изучение поставщиков конкурирующей компании. Обычно исчерпывающая информация находится на упаковке товара, в описаниях к нему и инструкциях. Также её можно найти на презентации товара, в каталогах и специальных программах поставщика. При её отсутствии используют закрытые источники, прибегая к непосредственному контакту с конкурентом. Наибольший интерес представляют данные об условиях сотрудничества компании-конкурента с поставщиками.

Нередко потребители проходят мимо конкурентоспособного товара, предпочитая менее привлекательные продукты компании-соперника. Поэтому необходимо знать клиентов конкурента. На корпоративных сайтах, буклетах, в рекламных материалах можно найти сведения о клиентах и списки дилеров. Собственными силами или помощью третьих лиц получают данные об объёмах закупок, их периодичности, ассортименте закупаемого товара, прибыли, приносимой каждым клиентом.

Оценить потенциал конкурента, его текущее состояние, сделать прогноз дальнейших действий поможет информация о ресурсах компании. Сведения о кадрах чаще всего получают из открытых источников. Это могут быть различные порталы в сети с размещением объявлений о вакансиях и предложениях. Есть ли у конкурента отдел развития или маркетинга можно узнать из специализированных СМИ, рекламных материалов и брошюр. Необходимо знать о структуре управления и о ключевых сотрудниках. Очень важным является представление о личных качествах руководителя. Источниками такой информации служат публикации СМИ, персонал и партнёры компании, его знакомые, соседи, бывшие одноклассники.