VIP клиенты банков: национальные особенности

Повышенное внимание банков к VIP клиентам и бурное развитие этого направления объясняется просто. Специалисты знают, что ВИП клиенты приносят до 70-80 % дохода от всей розницы. Правда во время кризиса и размеры состояний таких клиентов, и их представительство в банках несколько сократилось, но многие из них уже восстановили капиталы и возвращаются в банки.  Характерно, что в кризисные времена ВИПы передислоцировались в банки с госучастием, стремясь минимизировать риски. Сейчас же, когда страх потери средств в связи с возможным банкротством частных банков прошел, состоятельные клиенты все больше предъявляют требования  к качеству продуктов и ассортименту продуктовой линейки.

На рынок privat banking входят даже такие монстры как Сбербанк, который ранее не выделял этот сегмент в специализированное направление. Но время подтверждает актуальность тренда privat banking, и многие банки сейчас занимаются его активным развитием.

Приставку VIP клиент может получить, внеся в банк немаленькую сумму средств для хранения или инвестиций. Причем. у разных банков, разные требования к размеру такой суммы. Крупные известные банки в городах-миллионниках дают такой статус тем, у кого привлеченные банком средства составляют, как минимум, эквивалент миллиона долларов.  В небольших региональных банках планка приема в категорию VIP значительно снижена. Многие банкиры придерживаются мнения, что если вкладчик доверил банку сумму, большую, чем страховая сумма в 700 000 рублей, к нему нужно относиться как в ВИПу. Что ж, такой подход вполне обоснован. Есть еще категория таких клиентов, как известные артисты, спортсмены, политики. Их наличие также положительно сказывается на имидже банка, и они причисляются к категории VIP.

На какие услуги может рассчитывать человек, доверивший часть своего состояния в пользование банку? Традиционные услуги – это персональный менеджер, повышенные процентные ставки по депозитам, обслуживание в удобное для него время и в удобном формате, увеличенные суммы кредитов, элитные карты.

Помимо традиционных, банки все больше начинают внедрять услуги, с помощью которых они могут конкурировать друг с другом для переманивания состоятельных клиентов. Это, например, возможность инвестирования в зарубежные фонды, практически без ограничения по рынкам, специально разработанные депозитные программы, способные удержать VIP-вкладчика, многообразие инвестиционных продуктов в банке, услуги по эксклюзивным инвестициям в коллекционные вина, марки, автографы, редкие экземпляры автомобилей. Приветствуется статусными клиентами и широкий набор дополнительных услуг – консьерж-сервис, страховые продукты. При этом, в западном понимании privat banking – это консультирование ВИПов по вопросам управления капиталом и инвестициям с использованием всех финансовых инструментов.

Помимо широкого спектра и качества услуг, в России еще очень силен фактор личных отношений клиента с банком. Умение удерживать таких клиентов – это целая наука, которая изучается, в первую очередь, ТОП менеджментом банка. Замечено, что статусные клиенты больше любят общаться с управляющими и руководителями отделов. При возникновении вопроса клиент хочет решать его с самым высшим руководством. И руководство идет по возможности навстречу. Для удержания клиентов все средства хороши. Известны случаи, когда уход ВИПов из банка провоцировал очень большие сложности с ликвидностью, сравнимые с кризисными процессами в финансовом мире. Такие случаи приводят к выводам, что количество VIP клиентов в одном банке имеет определенное соотношение, индивидуальное для каждого банка. Высокая концентрация таких клиентов в одном банке может быть опасна.

Сейчас на первый план выходит клиентоориентированность банка при работе с VIP-клиентами, возможность предоставить клиенту те услуги, которые ему нужны и на уровне, который ему требуется. Большое значение также придается безопасности капитала. При соблюдении этих факторов банк вправе рассчитывать на плодотворное сотрудничество в ВИПом, приносящее ему ту прибыль, которая и была целью создания таких эксклюзивных условий.