Приемы полемики, или как вести переговоры

В жизни любого человека бывают случаи, когда появляется жизненная необходимость доказать оппоненту свою правоту или актуальность своей точки зрения. Особенно это важно при переговорах, исход которых практически полностью зависит от коммуникационных способностей противоположных сторон. Существует определенное отличие между понятиями “дискуссия” и “полемика“. Дискуссия подразумевает поиск единой правильной точки зрения, которая удовлетворит обе стороны. Причем логика таких переговоров подразумевает взаимное уважение оппонентов к выставляемых аргументам.

Совсем иную цель преследует полемика. Противоположные стороны стремятся доказать и защитить свое мнение, а также обязательно опровергнуть мнение оппонента. С древнегреческого polemikos переводится как враждебный, воинственный. Чтобы победить, противоборствующие стороны применяют множество приемов, которые способны заставить противника усомниться в своей правоте. Поэтому любые переговоры, на которых каждый оппонент должен отстоять свою точку зрения, всегда подразумевают полемику.

В деловой полемике в большинстве случаев одерживает победу не только тот, кто детально и глубоко изучил рассматриваемую проблему, но и умеет использовать вербальные приемы убеждения. Не последнее место также занимает умение противостоять подобным натискам оппонента. Культура ведения полемики подразумевает использование некоторых правил:

- обсуждению подвергается тот вопрос, с которым хорошо знакомы обе стороны.

- не допускается психологическое давление, такое как: обвинение партнера в неправильности ведения переговоров, переход “на личности”.

- необходимо придерживаться темы обсуждения и не отклоняться от нее. Это сэкономит время и силы.

- занимаемая позиция должна держаться за счет принципиальности, а не упрямства.

- необходимо соблюдать этику ведения переговоров: умение слушать, спокойствие и доброжелательность.

Существует ряд полемических приемов, которые не выходят за рамки допустимых норм, но в то же время дают знающему их человеку весомое преимущество.

1. Изначальное определение принципиальной позиции противоположной стороны. Это существенно облегчит поиск нужных аргументов, способных переубедить оппонента.

2. Сопоставление высказанных партнером утверждений с его фактическими поступками. Использование этого приема вынуждает оппонента придерживаться осторожности в своих высказываниях, что благоприятствует предоставлению ему противоположной аргументации. В условиях цейтнота это всегда приносит ощутимый результат.

3. Использование психологических доводов. Например, довод к публике, когда одна из сторон стремится склонить присутствующих при споре людей на свою сторону. Это, в свою очередь, оказывает психологическое давление на оппонента. Также можно ссылаться на общепризнанный авторитет, который высказывался по обсуждающему вопросу.

4. Применение иронии и юмора. Такой прием способен разрушить даже самую крепкую защиту, потому что любой из аргументов оппонента может быть развеян меткой шуткой.

5. Взятие инициативы в свои руки, или атака вопросами. Если необходимо “разбить” приводимую аргументацию противоположной стороны, то нужно задавать массу вопросов. Какой-нибудь из них обязательно “оголит” слабое место оппонента, а если нет – то все-равно инициатива будет в руках задающего.

Таким образом, искусство ведения полемики будет всегда одной из самых актуальных тем в бизнесе, так как автоматизировать процесс принятия решения практически невозможно по причине наличия человеческого фактора и субъективизма в деловом общении.

Раздел: Саморазвитие

Источник: BePrime.ru


Один комментарий на "Приемы полемики, или как вести переговоры"
  1. Александр, | 8 Август, 2012
Оставить комментарий: