Основные концепции маркетинга

Состояние покупательского спроса

Изучение потребительского спроса проводится, если компания не предполагает продвигать на рынок новинку, а собирается заниматься модификацией или усовершенствованием уже существующего товара. В этом случае следует выяснить, насколько устойчива рыночная потребность в данном продукте, не подвержена ли она сезонным колебаниям, есть ли перспективы ее роста и т.п. Необходимо учесть региональные особенности спроса в тех городах или районах, где компания собирается организовать сбыт (очевидно, что в сельской местности не стоит открывать бутик, а лучше заняться продажей товаров повседневного спроса; в некоторых некрупных городах практически не бывает востребован шоу-бизнес и т.д.).

Кроме того, необходимо определить, какими качествами должен обладать товар, чтобы спрос на него появился. В некоторых случаях достаточно сделать новую (эффектную и удобную) упаковку. Иногда добиться желаемого позволяет максимальное приближение товара к потребителю (доставка питания в офис, парикмахерские услуги на дому и пр.). Порой имеет смысл подумать о снижении цены на товар за счет уменьшения затрат (путем прямых поставок, применения более совершенной технологии и т.п.). Существенное улучшение качества товара или услуги – тоже хороший стимулятор спроса. Но в этом случае сначала предстоит убедить потребителя в том, что продукция действительно стала более качественной.

Изучение емкости рынка

Результатом такого исследования должен стать расчет количества продукции, которое способен поглотить данный рынок сбыта.

Анализ рыночных возможностей

Это исследование позволяет выявить новые области сбыта и сильнее укрепить с имеющимся товаром на уже существующих рынках, что достигается путем снижения цен, расширения рекламной кампании, увеличения мест продажи и т.п. Кроме того, следует помнить, что правильную оценку рыночных возможностей нельзя провести без учета экономического состояния конкурентов.

Изучение и разработка товара

Во внимание принимается как разработка новинок, так и возможность совершенствования уже существующих товаров (улучшение модификации, создание новых марок или расширение ассортимента). Одновременно продумываются варианты послепродажного сервисного обслуживания применительно к каждой группе выносимого на рынок товара.

Ценообразование

Для правильной ориентации в этой области необходимо проанализировать цены конкурентов, а также учесть предполагаемые затраты на сырье, издержки производства и сбыта, включая оборудование, транспорт, аренду помещений, зарплат сотрудникам и пр. При установлении цены на товар следует исходить из возможности получения оптимальной нормы прибыли. При этом необходимо выяснить, насколько спрос чувствителен к цене. Если конкурентов мало или не имеется вообще, то предполагаемому изделию или услуге нет замены на рынке. В такой ситуации покупатели не хотят менять свои привычки и соглашаются покупать товар даже при повышении цены. При этих условиях цена и спрос могут долгое время оставаться неизменно высокими.

Однако следует помнить, что при всех обстоятельствах рыночная цена никогда не отражает истинную стоимость товара: прежде всего она зависит от того, какую сумму могут и хотят заплатить покупатели за данную продукцию. Для привлечения большего количества покупателей и клиентов могут быть установлены гибкие цены. Обычно используется система всевозможных скидок в зависимости от формы и скорости оплаты, сезона покупки и т.п.