Программа поиска клиентов

Современная истина в мире бизнеса гласит: “Деньги в компанию приносит не кто иной, как клиент”. Поэтому задача поиска клиентов для любой организации является первостепенной и необходимой для выживания в конкурентной среде на рынке любых товаров и услуг. Конечно, если речь идет о монополиях и, следовательно, отсутствии выбора у потребителей, то клиенты сами найдут такую фирму. Для оптимизации процесса поиска клиентов в первую очередь необходимо оценить существующие тенденции и состояние рынка, проанализировать финансовое положение компании и сравнить его с конкурентами.

Если после проведенного аудита и анализа будут выполняться хотя бы два из нижеприведенных условия, то шансы на расширение клиентской базы довольно велики. Условия следующие:

- компания занимает небольшую долю на рынке;

- исследуемый продукт востребован;

- рынок имеет перспективы роста;

- наличие потребительских групп, которые не проинформированы о данном продукте;

- конкуренты начали увеличивать маркетинговую активность.

После проведенного анализа необходимо определиться с характеристиками потенциального клиента. Это могут быть организации, сотрудничающие с конкурентами, или фирмы, занимающиеся продажей продуктов, которые являются товарами-субститутами (то есть способные заменять данный товар). Что касается поиска нужной информации о будущих клиентах, то здесь можно использовать все доступные источники: интернет издания, порталы, справочники. Особое значение на международном рынке имеет система поиска В2В-Kompass, которая содержит бизнес-данные о компаниях 63 стран мира. Также не стоит забывать о проводимых выставках и прессе, которые позволяют локализовать поиски по категориям представляемых товаров.

Следующий этап процесса поиска новых клиентов состоит в отсеивании априори неподходящих организаций. Для этого необходимо наличие дополнительной информации, которую будет легче собрать, классифицировав компании по категориям. Сортировать потенциальных клиентов можно по следующим критериям:

- география;

- приоритетная продукция;

- торговые марки (особенно это актуально для ритейлеров);

- виды деятельности (например, строительство, дистрибуция, услуги по монтажу).

Благодаря развитию интернет-коммуникаций на этой стадии можно использовать информацию с сайтов компаний, которая дополнит базу данных на 20-30%. После этого можно будет делать первый отсев неинтересных вариантов. Оставшийся перечень компаний должен подвергнуться более детальному анализу на предмет будущего сотрудничества, и наиболее эффективным способом будет беседа по телефону с ответственными лицами, которые представляют эти компании.

Дальнейшие действия по поиску клиентов подлежат тщательному планированию со стороны квалифицированных специалистов, которые смогут составить правильные пакетные предложения. При разработке таких предложений необходимо учитывать предпочтения потенциальных клиентов, которые в 99% случаев характеризуются желанием повысить прибыль от будущего сотрудничества. Поэтому, если предложение априори будет невыгодным для клиента, то нет никакой необходимости его делать. Но при всем этом нужно помнить о своих выгодах, для чего оценивается эффективность сотрудничества с учетом затраченных ресурсов на мероприятия по установлению связи. И все же главным условием, которое отличает успешные компании на рынке, является систематичность. Только постоянство процесса поиска клиентов может обеспечить нужный эффект при минимальных затратах.

Раздел: Знание

Источник: BePrime.ru


Оставить комментарий: