Продажа бизнеса: как правильно вести переговоры

Действующий бизнес является довольно специфическим товаром, но все же это товар, который можно очень выгодно продать. Главное – знать о тонкостях, которые очень важны при переговорах с потенциальными клиентами.

Всем известно о том, что к любым переговорам нужно готовиться. И все же регулярно встречаются люди, которые об этой прописной истине забывают. А при продаже готового бизнеса подготовка к переговорам становится особенно важной.

Прежде всего, надо четко уяснить цели, которые преследует продавец. Кроме того, нужно хорошо понимать и цели покупателя. Последнее особо важно для правильного понимания сделки и для успешного ее завершения.

Как должен вести себя продавец на переговорах

Чтобы не столкнуться с неожиданными трудностями во время переговоров, рекомендуется предварительно дать ответы на следующие вопросы:

• слабые и сильные стороны бизнеса, который продается, его реальная стоимость;
• потенциальные покупатели, вопросы, которые могут их заинтересовать;
• дополнительные вопросы, которыми могут заинтересоваться потенциальные  покупатели;
• тенденции развития рынка, его нынешнее положение. Необходимо определиться с тем, как эти факторы повлияют на сделку.

Таким образом, необходимо во время переговоров быть готовым удовлетворить любопытство продавца при этом, не забывая и о собственных интересах.

Если говорить о сложности продвижения товара к покупателю, можно точно сказать, что готовый бизнес тут стоит на первом месте. Осложняется продвижение и тем, что потенциальные инвесторы более чувствительны к количественной и качественной оценке бизнеса.

Понять инвесторов просто, ведь продавец всегда считает свой готовый бизнес самым лучшим, поскольку собственник сам создавал его. Покупатель же не питает никаких теплых чувств к предмету своей покупки. Для покупателя бизнес – всего лишь инструмент для получения как можно большего количества денег. Вполне естественно, что никто рисковать своими деньгами не желает и для начала покупатель захочет выяснить все спорные и непонятные моменты.

Таким образом, не стоит раздражаться из-за того, что в процессе переговоров покупатель захочет получить информацию по каким-то дополнительным вопросам. Сохраняйте спокойствие и постарайтесь предоставить максимально развернутые данные о продаваемом бизнесе. Все свои слова аргументируйте, не старайтесь ничего доказывать голословно.

Такая тактика поможет успешно продать бизнес и избежать лишних вопросов и проблем при реализации сделки.