Современные методы мотивации покупателя

Проблема выбора приоритета в покупке того или иного товара постоянно выступает на первом плане при планировании семейного бюджета. Не всегда существует необходимость покупать что-то новое взамен старого. Например, у человека есть холодильник пятилетней давности. Свои функции по охлаждению и заморозке продуктов он выполняет безупречно. В общем, жалоб на работу холодильника нет, а, стало быть, и желания купить новый – тоже нет. Есть и другой пример – автомобиль. Первоочередная функция этого приспособления заключается в обеспечении мобильности своему владельцу. Так почему же на вторичном рынке автомобилей предложение превышает спрос? Ответ прост – гонка за престижностью и прогрессом.

Создатель маркетинговой стратегии, основанной на поверхностном улучшении товара, был Альфред Пи Слоан. В 20-х годах он занимал пост президента «Дженерал Моторс». Успех автомобиля модели Т от компании «Форд» заставил Слоана искать иные пути захвата рыночной доли. В результате, «Дженерал Моторс» каждый год  стала проводить небольшие корректировки и модернизацию существующих моделей. Таким образом, Слоан надеялся мотивировать покупателей на покупку новых автомобилей, что породило бы неудовлетворенность старыми. Его замысел удался.

В настоящее время можно увидеть множество примеров такой маркетинговой стратегии компаний. Ежегодная реклама «Джилетт» информировала потенциальных покупателей о выходе на рынок нового бритвенного станка с очередной незначительной модификацией. В результате такой рекламы большое количество потребителей стремились заменить свой старый станок на «модный» новый, в то время как резервы последней покупки еще не исчерпались.

Благодаря «Джилет» также стала известна еще одна хитрая бизнес-модель в маркетинге, хотя создателем ее была не сама бритвенная компания. Эта модель называется «наживка и крючок». Ее суть заключается в том, что фирма продает базовый продукт с большой скидкой (обычно даже в убыток), а перекрывающую убытки прибыль она получает благодаря продаже сопутствующих расходных материалов. Поэтому бритвенный станок «Джилетт» с комплектом картриджей стоит практически столько, сколько одни только картриджи. Такой неординарный подход помог «Джилетт» завоевать практически весь рынок многоразовых бритвенных станков.

Их примеру последовало очень большое количество компаний. Не так давно принтеры были редкостью в бытовом использовании. Теперь же домашняя фотостудия стоит не дороже дешевого фотоаппарата. И это не ошибка производителей, как многие могут подумать. Колоссальный сбыт картриджей для принтеров окупает все убытки, связанные с рекламой и дешевыми базовыми товарами.

Еще одна эффективная стратегия продвижения товаров мотивирует людей покупать во время эмоционального восприятия действительности. Цены практически на все товары сейчас напоминают обратный отсчет – 999,99. Казалось бы, потребитель знаком с такой лазейкой продавцов и способен адекватно округлить предоставленную ему цену с девятками в конце. Но тут может скрываться «троянский конь» в виде дополнительной нагрузки, которую бдительный покупатель уж наверняка пропустит, так как сосредоточен на «хитрой» цене товара. Известный «iPhone» продавался в США всего за 199 долларов. Учитывая его преимущества и новаторскую идею, он явно превосходил всех своих конкурентов по критерию цена-качество. Но есть один нюанс: при покупке iPhone за 199$ будущий владелец должен подписать нерасторжимый контракт с оговоренными ценами на мобильную связь. Предоставляемые расценки настолько велики, что позволяют производителю полностью нивелировать свои убытки.

Как видно, борьба за конкурентные преимущества на рынке товаров и услуг постоянно ищет все новые и новые способы завоевывать «сердца» покупателей. Задача потребителя в такой ситуации — как можно реже попадаться на «удочки», забрасываемыми изобретательными производителями.